家具的故事

古人云：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

话说浙江永康有一小木匠，姓徐，名宏涛，二十娶妻，其时两手空，唯以一技糊口耳。时值改革开放之风吹遍全国大地，徐宏涛乃与其妻徐晖租起店铺干起工商。初时，晖于家中捏造简陋沙发，宏涛于店铺上胡吹乱侃，生意竟也做得红红火火，家境逐渐殷实。

数年之后，宁波梦神率先在浙江生产销售席梦思。徐宏涛从中嗅出商机，即前往宁波联络。梦神老板陈寿松，气度非凡，其时已过不惑之年，决意以每张七百七十元供应给徐。徐无奈，试购十张回永康，加上运费，其成本已过九百元。初时，徐惴惴不安，以每张一千二百元售出，不料很快售磬，徐大喜，购销欲发勤快，利润也逐步提高，后来最高每售一张竟可获利千元。如此经年，徐已积累了数十万家财。

一九九四年，杭州石祥路家私市场开张营业，徐不满足在永康小打小闹，率妻来杭州发展，并于家私市场二楼租下四百多平方的楼面开始经营，每月开支达二万元之多。初来乍到，徐等着实吃了不少苦头，一则徐对杭州人生地不熟，平空多出不少开销，二则因梦神自已也在杭州家私市场设点经营，徐无甚产品可售，再则后来执浙江床垫市场之牛耳者“花为媒”、“喜临门”之流皆在同一市场设点经营，徐无甚产品优势。于是徐月亏过万元。妻怨其冲动，动则责之，徐悻悻。此时已经有人往返珠江三角洲，从顺德市乐从镇组织家具至杭州销售，徐见其出入甚欢，决定择日入粤。其妻不从，欲壮士断腕，回永康重操旧业。徐一意孤行，不听妻劝。

顺德距广州五十公里左右，当地政府有意将乐从，龙山，龙江等镇打造成中国乃至东南亚家具集散中心。一夜之间，大小家具厂如雨后春笋般林立。徐一时摸不着北，但毫不慌乱，最终将目光锁定金富士。金富士老板周子鹏，年纪略轻于徐，高高瘦廋，好学上进，彼具人缘，厚过一尺十六开哈佛管理教程能细读过五遍，九四年时已经有浙江湖州某面料厂厂长任其缓付货款五十多万元。周经常出入欧美顶级家具展，彼具审美情趣。后与意大利斯帝罗兰一拍即合，创立斯帝罗兰中国工厂。徐遇见周时，周已经彼具规模，踌躇满志，欲开拓全国市场，两人一拍即合，徐即拉一卡车床垫回杭。其时浙江的“花梦喜”（花为媒、梦神、喜临门）床垫，材料技工无不从广东引进，周的金富士不论价位、用料、做工上都占优势。徐不鸣则已，一鸣惊人，床垫销售直线上升，最高时每月销售竟逾八百张，“花梦喜”无不称羡。

徐妻终于踏实，专攻内务，收伶牙俐齿之女子为雇员，其中有名为张琴者，个性张扬，因己貌美能干而鄙其夫，徐妻怜其能，任其在营业时间与他人有染。徐宏涛因见厂家利润丰厚，决定自已设厂制造，徐晖不愿在杭州久住，说服宏涛永康设厂，并返乡为夫打理工厂，夫妇两人既造席梦思，又造软体床，初时取名梦兰，后定名“豪族”，当时只有极少人生产软体床，不仅简单易造，而且供不应求，乃至有人上门以现金逼货，至一九九八年，徐宏涛夫妇已经积累了数百万家财。徐妻返乡后，将杭州销售一块交张琴等人负责，徐之另一东北雇员不齿张琴所为，时与其龌龉。一日张夫电话寻张，张不在，东北雇员遮掩不力，张夫遂得其妻不忠之铁证。张琴受重创，怀恨在心，见徐妻不责东北雇员，遂萌生异志，数月之后，佯称宁波客户从金富士拉一车床垫回杭州，与徐宏涛竞售，徐心系工厂，竟奈何不了张，张亦迅速致富。此时，金富士正式更名斯帝罗兰，并生产销售意大利总部开发设计的沙发，迅速在中国发展成一个以沙发闻名的品牌，周子鹏专心治理沙发王国，对床垫无为而治，任其发展，于是斯帝罗兰床垫在杭州渐被“花梦喜”遮盖。张琴个人之力无法做大斯帝罗兰床垫，加上其不善理财，境况逐渐衰弱。张琴亦为女中豪杰，见生意无起色，竟与人聚赌，欲一夜巨富，最后老本空空，沦为华西家具厂的销售员，从此蛰伏。一九九七年，华东家具市场精品馆开张营业，吸引了全国各地众多厂商加入，其中有温州人林笙，敢闯敢干，看好斯帝罗兰沙发，在华东二号馆大张旗鼓销售，雇叶莉敏等人为营业员，叶莉敏曾与张琴同在杭州家私市场面对面各为其主，斯帝罗兰的辉煌历史了然于心，从林笙后更是发奋销售，林笙赖其取得不少成就。林笙生性豪爽，喜交朋会友，不太计较生意。但斯帝罗兰产品颇具特色，加上叶莉敏勤勉推销，林笙还是财源广进。然而好景不长，不久杭州出现了沙发厂名海龙者，在笕桥附近制造沙发，常仿其款，斯帝罗兰沙发优势逐渐变小。海龙老板顾家辉，颇具魄力，以强者之态现身杭城众多家具城，后将其品牌更名为顾家工艺，稳坐了杭州沙发的头把交椅。林笙生意上遇到了麻烦，却也不急不躁，继续饮酒作乐，后竟得一红颜知已，将在杭州所积累的数十万家财倾囊相授。林妻怒其荒唐，合娘家婆家之力不许其回杭。从此斯帝罗兰杭州空缺。

斯帝罗兰销售副总梁满星彼为不安，急切之间说服其在萧山经销商陈志良领衔杭州。陈志良年方三十，体态魁梧，性格豪爽，其妻戚月琴温柔贤惠，夫妻俩在萧山生意做得十分红火，经营面积达上千平方。梁满星提出要求时，正赶上杭州华东国际家具广场开张营业，陈志良当即决定在国际广场三楼租下五百平方的营业面积经营，梁满星大喜，倾心为其设计卖场，陈志良不惜血本，精心装修，不久卖场装修完成，堪称国际广场第一，全馆人奔走相告，争相观摩。陈志良又劝得叶莉敏为其效力，于是软硬件具全，生意蒸蒸日上，不在话下。梁满星心中放下一颗大石，颇为自得。

陈志良在杭州取得成就后，欲整改萧山经营场所，国际广场基本由叶莉敏打理。一日，陈志良在店中与叶莉敏闲聊，忽觉神情恍惚，心中狂乱不已，语叶曰：吾命今日休矣！叶不信，嗔其胡言乱语。陈亦觉自已所言不合情理，不复多言。然心中厌恹，欲不回萧山，又恐叶等笑其荒唐，遂起身驾桑塔纳回萧，过三桥后，于一十字路口见绿灯方始，加大油门往前，不料一大货车拦路奔来，桑塔纳末入其腹，陈于是命丧黄泉。噩耗传来，亲友无不错愕，华东家具市场老总郑晓林、郑晓忠、楼洪亮，斯帝罗兰老总梁满星等人当即赶往陈家吊唁。戚月琴伤心欲绝，领其幼子答谢众人。郑、楼、梁等人表态，将帮其孤儿寡母共度难关，叶莉敏亦允诺愿为其挑起大梁。然戚月琴相夫教子惯了，生意上无甚主见，一切只有听从叶莉敏安排，叶莉敏又是一女流之辈，虽经验丰富，却魄力不足，难以成大事，又赶上非典肆虐，生意一落千丈，从此无力翻身。至二OO四年，只剩二百平方维持生计。郑、楼、梁等人见其实在无能为力，于是另外想方设法，此乃后话。

欲知后事如何，请看斯帝罗兰杭州二OO三。

孙子兵法有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。用比较流行的话来说，就是战略大于战术。军国大事如此，人生如此，生意亦是如此。

话说杭州三堡有一学校名浙江省旅游职业学院，此校乃浙江省旅游局所办，后移至滨江。是年，该校新分配了一名老师，姓项，名皓，此人十六岁上大学，二十岁任教，生性放荡不羁，喜交朋会友，好奇思幻想。项好高鹜远，不安心教师之事，不到半年，即傍汽车东站开起一饭馆，欲搞餐饮连琐业，然其散漫休闲惯了，又不懂经营之道，还没折腾出一点响声，饭馆就开不下去了，却缘此引起了同事的嫉妒，受了校领导的警告，后来干脆教师也不做了，大有大丈夫志在天下，安事一校之势。然其极尽所能，上窜下跳，却还是四处碰壁，一事无成，只能到处游荡。一日，项偶遇徐宏涛，交谈甚欢。徐当时有网罗人才之心，见项能说会道，遂起笼络之意。然项宁为鸡头，不做牛尾，只与徐朋友相称。徐亦不相强，只常邀其往。

项缘徐之故，在家具市场混熟了，渐渐摸索了一些家具行业的门道来。一九九八年，嘉兴市中心有一家具市场开张，项七拼八凑了些须小本，开起了一家具店，这些年来，项受了些磨练，沉稳了不少，此次谨慎经营，竟把这店开赢了。翌年，又在嘉兴市区开了两个店。初时，项除于江苏苏州、河北霸州、广东顺德等处组织货源销售外，还售徐所生产之豪族牌木床。项雄心勃勃，欲做中国家具沃尔玛，坚信价格稳定，服务优良方能发展，并以豪族床具为尝试，于市区东南西三个方位同时销售，并坚持统一售价，优质服务，然一年来，床具销售惨淡，徐彼为不满，常向项施压。项坚持战略方针不动摇，徐遂起舍项之意。二OO年九月，豪族木床在嘉兴的销售勃发，创了历史最高，项取得不少收益，正感欣慰，不料徐已另觅销售商，授意其低价销售。项无奈，舍豪族，半年之后，豪族于嘉兴消声匿迹。

项妻怨其处事不周，项摇头苦笑，继续其沃尔玛之事，先后在海宁、海盐、嘉善、苏州、桐庐、长兴、宜兴等处开拓市场，两三年时间中，又开了八个分店，并小规模生产家具。然其铺张急了，各处都不夯实，收益不大，时间一长，就得不到众人的支持，其说服能力又不够，于是应了得道者多助，失道者寡助这句古话，项理想之事再无众人拾薪这景象了。项于是决定集中精力在大城市立足，所开之店收的收，转让的转让，仅剩了最初一家老店，二00二年九月慎重前往杭州寻找机会。

话分两头，各表一枝，话说一九九八年，有一宁海人，姓王，名保国，带些须小本来杭州华东家具市场开店经营。此人颇具传奇，在杭州做家具短短几年竟取得了巨大成就。

初时，王保国只在华东家具市场一号馆二楼吃了一小块店面，勤勉耕耘，获利彼丰。后其合计认为五万元可以办一木器厂，并说干就干，蹒跚起步，逐步发展成生产木餐台，木沙发的大工厂、号称大丰名家，并聘年长六十有余孙姓厂长为其管家。王亦厂亦商，在杭城众多家具城租铺位经营，除销售已所产之木器外，还选健辉沙发、华夏之宝等有特色之产品销售，并在江苏苏州、南通等地开设商场。

二OO三年八月，王参加一年二度的广交会之家具展，并遇上斯帝罗兰之两广总督兼江浙巡抚梁满星。现时斯帝罗兰已经相当成熟，除沙发声名远播外，其玻璃五金家具、软体床、床垫等都取得了长足的发展，五金、床具单项的年销售额都逾亿元。王对陈志良之事早有耳闻，向梁提出欲统领斯帝罗兰杭州之事，梁暂不作答。梁侧面知王亦厂亦商之背景，甚惧之，又因王在杭城所拥有的卖场市口皆为二流，梁不甚欢喜，遂每每支吾应对王之所请。是时，张琴垫伏多年后又渐趋活跃，与一男子名王俊敏者决定重开家具店，向老关系梁满星提出要求，在杭州和平家私城二楼北开始销售斯帝罗兰沙发。然张做营业员惯了，胸无大志，只想借斯之名捞点好处，而无心将斯做大做强，数月之后，梁深感后悔，终选王保国代替张，并于二OO四年惹出不少是非，此处且略过不谈。在此前后，项皓携妻飞往广州，亦向斯提出愿为斯在杭州效力。

初时，梁满星接待项等，后项得见周子鹏，曰：凡做生意搞销售者，一等卖思想，思想诚无价；再者卖方案，组合价更高；三等卖产品，好货不便宜；四等靠低价，便宜不愁卖。并大放厥词，直言产品不足之处，其时，周子鹏身边有一设计总监，亦姓周，乃十多年前广州美院高材生，闻项之言点头称善，并责令设计师们与项交流。周子鹏邀项等共进午餐，相互阿谀之间，周语项曰：尔等为吾之顾客，亦为吾之上帝。项对之：初时，吾常语营销员顾客为上帝，害其畏手畏脚于顾客之前，后吾又云，虽顾客为上帝，若无吾等，其也难获取所需之物，归根结底顾客为上帝有厂商自谦之嫌，就如为官者言为人民服务一般。周闻言哈哈大笑，曰：尔等定能成事，并责令梁满星与之详谈。

因梁已将在杭之斯帝罗兰沙发交张琴负责，项决定侧重于斯帝罗兰床具，其时，华东家具市场招商副总楼洪亮语项：若汝愿接手斯之华东三号馆，吾可期满之后不与戚月琴续签场租协议， 此处直接由汝经营，无须接手其货脚。项曰：该处有血光之灾，不宜接手。楼无奈，只能任戚等自生自灭，期满后，戚依叶莉敏之计，将经营面积缩减为二百平方。其实，项不接华东国际馆斯帝罗兰原因有三：一者接手此处有夺戚月琴孤儿寡母口中之食之嫌，二者接手而剔清货脚，行中人士会认为其做太绝，三者对此处市口不太欢喜。项终问楼要了华东家具城西广场一楼一处场所并重新建立形象。

是年年底，王保国获梁满星首肯，于杭州家私市场与和平家具市场两处销售斯帝罗兰沙发。